Comprendre les appels d’offre et maîtriser la rédaction d’offre de services

Entretient avec Francis Giguère, expert en exploitation stratégique des marchés gouvernementaux.

CPPM : En quoi consiste un appel d’offre?

FG : Les différents paliers de gouvernement (fédéral, provincial, municipal, para-gouvernemental) ont besoin d’acheter ou de louer de nombreux biens et services pour les faire fonctionner eux-mêmes ainsi que la société civile. Un appel d’offre est un moyen public pour les gouvernements de laisser entendre qu’ils ont des besoins. Ils ont l’obligation de recourir à un appel d’offre pour recueillir les candidatures et faire fonctionner la concurrence et ainsi avoir le meilleur au meilleur prix.

Les façons de faire sur ce type de marché sont assez différentes du marché privé car l’encadrement est très réglementé et les besoins sont explicitement décrits sur papier. Une poignée de main ne fera pas office de contrat, comme il peut être coutume dans certaines industries, mais en revanche un gouvernement ne se désistera pas de son engagement et ne disparaitra pas dans la nature sans vous payer.

Le marché des appels d’offres publics et restreints représente un marché d’à peu près 100 milliards de dollars en biens et services, récurrent, tous les ans au Canada. C’est un marché stable et en progression constante.

CPPM : Quels sont les avantages de connaitre les rouages de ce marché et de maitriser la rédaction d’une offre de services?

FG : Étonnamment, le gouvernement trouve souvent qu’il a peu d’offres de services. Pour un gros appel d’offre, il n’est pas rare de voir uniquement 3 offres de services. Plus de participations aurait pu faire jouer la concurrence et baisser les prix.

Les petites entreprises trouvent que les démarches pour répondre à un appel d’offre sont trop complexes, mais cette mentalité leur coupe des possibilités. En effet, les gouvernements ont des petits comme des grands besoins car 80 % des appels d’offres sont en bas de 25 000 $. Ce genre de contrats n’intéresse pas les grosses compagnies. En plus, les solutions innovantes sont souvent appréciées et privilégiées.

Il est important de développer un savoir-faire par écrit pour répondre aux appels d’offre et de commencer à développer une relation, car contrairement aux idées reçues, c’est un marché très humain. Pour une petite entreprise, se faire la main sur des petits appels d’offres permet de pénétrer le marché gouvernemental. Par la suite, elle peut s’associer avec des plus gros joueurs et créer un consortium avec d’autres pour répondre à de plus grosses offres.

CPPM : Qu’est ce qui fait une bonne offre de services?

FG : Une bonne offre de service est une offre qui répond en tout point à la demande, car répondre exactement et proactivement aux besoins du gouvernement ce n’est pas donné à tous. Il y a des entreprises qui sont habituées à faire beaucoup d’offres et donc qui standardisent leurs demandes, comme un candidat qui envoie son cv à pleins d’entreprises sans le personnaliser. C’est une erreur.

J’ai récemment fait gagner un client dont l’offre et le bagou du président est sans limite, mais sans contours. Cette entreprise voulait participer à un programme de pré-commercialisation pour un nouveau produit qu’elle avait développé.  Les termes utilisés dans son offre étaient très larges. Je l’ai forcé à répondre aux spécifications du gouvernement et à être moins large. Finalement, mon client a obtenu le contrat mais il a également fait partie des rares nouvelles entreprises à coter aussi haut dans les scores du gouvernement.

CPPM : Si vous aviez un conseil à donner à une entreprise pour améliorer sa réponse à un appel d’offre, quel serait-il?

FG : Il est important de connaitre le monde des marchés gouvernementaux. Les gens qui constituent ces marchés-là établissent les règles et ont besoin de savoir que vous existez. Rester en contact avec ces gens, en leur envoyant votre documentation sur une base régulière par exemple, peut créer des possibilités à long terme.

Il est important de connaitre des spécificités de chaque gouvernement. Par exemple, les établissements pénitenciers font souvent des appels d’offre d’urgence car leur contexte est très spécifique et ils ne peuvent pas se permettre d’attendre plusieurs mois pour reboucher un trou dans un mur. Quand l’entreprise connait ce genre de détail, elle peut rapidement saisir des opportunités.

Il faut également que les entreprises connaissent leur concurrence, leurs coûts de revient et leurs coûts de production pour être capable de faire des offres concurrentielles.

 


 

Francis Giguère donne les cours suivants :

Comprendre les appels d’offres publics et restreints afin d’y répondre efficacement

Rédiger une proposition gagnante suite à un appel d’offres